Die Digitalisierung hat auch den B2B-Vertrieb grundlegend reformiert. Covid-19 wirkte hierbei noch als zusätzlicher Brandbeschleuniger. Kunden haben ihr Einkaufsverhalten - wo immer möglich - auf digitale Vertriebskanäle verlagert. Dies stellt insbesondere den Mittelstand vor die Herausforderung seine Route-to-Market Strategie zu innovieren, jedoch gepaart mit der Chance enorme Effizienzgewinne nicht nur im Vertrieb sondern auch in den nachgelagerten sog. lead-to cash Prozessen zu erzielen.

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Stellt das jetzt den klassischen Außendienst in Frage?

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Keineswegs. Der Außendienst ist mit seinen Markt- und Produktkenntnissen die Speerspitze Ihrer Vertriebsorganisation. Abhängig vom Produktportfolio kann er sich jetzt ganz beratungsintensiveren Produkten und Dienstleistungen widmen, während Commodities über digitale Vertriebskanäle vertrieben werden. 

 

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